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　　互联网时代已经进入下半场了，那么B2B企业，如何通过产品的标准化与在线化实现企业的规模化和品牌化发展呢？

　　导语

　　互联网进入下半场

　　现在大的环境发生很大变化，互联网进入下半场，中国的经济也在逐渐告别高速增长的时代，进入一个所谓的下半场。

　　流量红利结束，追求效率和成本优化。

　　很多人疑问，什么是上半场，什么又是下半场？拿互联网来讲，下半场很典型的是说用户红利、流量红利期过去了，整个经济也一样，以前高速增长的红利期已经过去了。

　　当有红利期的时候，赚钱是很容易的，基本上是市场驱动的，十年之前做电商，五年之前做移动互联网，整个用户基数在迅速增长，所以这是一个市场驱动的时间，但现在进入下半场红利期结束，赚钱就不是那么好赚了，那怎么办？就得要讲管理驱动，要去做效率的提升和成本的优化。

　　2B服务创业公司的成长路径：“四化”建设

　　企业级服务，对于企业来讲，核心是要把事情交给别人或机器来做，把事情做更好、更快、更便宜，这是企业级服务对企业端的价值。

　　站在创业者端，我提出了“四化”建设。这“四化”是我们看一个企业是不是很好的可资本化的重要判断。标准化、线上化、规模化和品牌化。连起来就是通过产品的标准化与线上化，实现业务的规模化与品牌化。

　　首先讲标准化，标准化在前端是指给企业的产品与服务要相对标准化，在后端是你内部作业流程、作业方式的标准化。标准化相对应的是个性化定制，个性和定制化适合做大企业，但是比较难成规模。

　　其次是线上化，以前在没有互联网的时候，当麦当劳做连锁的时候，首先就是标准化。后来麦当劳、沃尔玛这些公司也IT化了，他们是最牛逼的IT企业，所以第二步叫线上化或者是IT化，也包括前端和后端。后端就是他们内部的这架机器，用机器来管人、管事儿，这是线上化。前端，你的产品和服务的线上体现为SaaS产品或者是软件产品。

　　有了这样的基础，我们后面会进入到规模化和品牌化。

　　刚才讲的比较抽象，简单讲几个投过的项目。

　　股书，他做的是个很传统的业务，就是员工股权激励该怎么做。这家公司很重要的是把股权激励这个事情标准化，每一步该怎么做，整套流程全把它标准化了。二是，线上化。把所有步骤开发成一个软件，一步一步用机器来指引你，来把整个股权激励给做完。

　　我们中国每年几百万创业者，多数创业者都希望能够资本化，都需要做股权激励。但是可能没几个人做，就在于第一你不知道怎么做，第二是成本太高，所以门槛很高。股书把股权激励在线化做完，你可以DIY，就知道该怎么把股权激励给做下来。同时把成本降得太低，通过标准化和在线化，把企业服务成本大幅度降低，就有机会把潜在的市场打开。

　　再如，魔方招聘做的是把招聘流程在线化，远程面试，通过移动端视频面试这种方式，把整个面试的效率提高了很多。

　　V.photos，是做摄影服务的，他把摄影服务云端化，什么意思？这一边在拍，有个小盒子马上把你的照片转到云端，有后台人员帮你选片、PS，立马发出来，我就可以上平台即时拿到照片。

　　一看又高端又大气，赶紧发朋友圈吧。所以摄影服务云端化，通过这样的在线化动作，一下升级了摄影服务。

　　又如公司宝。首先也是说标准化，他做的每一项服务，首先把服务流程拆得非常细，做好规定动作，不管是工商服务还是财税服务又或是商标注册，还是法律咨询。

　　第二步是线上化，员工端把作业流程线上化，每做一个动作都是手机端来指引你。

　　所以，通过标准化和线上化的动作，就可以令企业规模化，跨业务、跨区域的发展，最后是品牌化。

　　几个关键指标

　　在从0到1这个阶段，要做的事情是把产品立起来，没有这个1，0再多0也不顶用，所以要做产品成熟度的测试。这里面有很多量化指标，我们讲最核心的。

　　（1）客户转化率。你一个销售人员一天跑十家，有几家愿意用你，是免费尝试还是付费，这都是转化率的问题。

　　（2）客户流失率。不管是免费体验还是直接付费，追踪一下反馈，客户流失率太高的，说明你这个产品是立不起来的，所以还没到做市场的阶段，还要做产品的优化和提升。

　　从1到N的阶段要开始做市场、做规模了，这里面也有几个关键的指标。

　　第一是客户价值（包括客单价与生命周期），因为我们都知道获取一个B端客户不容易，希望一旦获取了不要流失，他的寿命周期可能会延长到五年、十年，价值会非常非常大。

　　第二是客户获取成本。2C用户获取成本越来越高了，2B的客户获取成本不是说比2C便宜，而是说要跟客户价值对比，客户价值总体来讲2B会比2C要高很多，一个2C的用户生命周期加上他的客单价可能就是几百块钱，但是一个2B级企业客户的价值，可能是几千块到几万、几十万。如果客户价值和客户获取成本的比值是1比1，这个就不值得去做，我们希望比值越高越好，比如说3比1或者是4比1，在这个过程中不断的优化，如果达到3比1的比例，基本上就可以做市场投放了。

　　第三是客户留存率，代表的是客户满意度的问题，这个在长期来讲会非常关键，影响企业最后能到多大的规模成就多大的价值。

　　几个问题

　　企业级服务一般会遇到这些问题，是大家经常关心的。

　　>>>>To 大B VS To 小B

　　这个问题的本质是销售导向还是产品导向。如果就是要做业绩，那找大企业是最合适的，单子大收入高，但是这种大企业客户数量可能比较少，而且有不稳定性，一旦丢了，对你财务影响不利。而面向小企业，就是把你的产品做好，转化率做好，而不是拼BD能力。

　　>>>>收费 VS 免费

　　这个问题我有个观点是“从免费到收费很LOW，从收费到免费很高级”。以前2C的产品先用免费把用户人头圈起来，想的是从增值服务来赚钱，所以这叫从免费到收费。但是在企业级服务领域，我认为之前这套可能不太行，必须得是先收费的方式去做，通过收费来去确定你的服务对于客户有没有价值。

　　但是怎么说从收费到免费很高级呢？因为本质上软件都是可以免费的，所以当我从收费变成免费了，那隐含的含义就是你已经非常非常牛逼了，你已经平台化了。我不是说直接免费，原来是半年一千块钱，当我有了十万付费用户的时候，我会发现我其实已经不依赖于这条线赚钱了，平台化之后，我可以用其他的线赚钱。

　　但是在企业级服务的这样一个市场里面，我认为这套可能不太行，必须得是先收费的方式去做，通过收费来去确定你的服务对于客户有没有价值，通过收费能够驱动你的销售人员包括你的代理能不能销售推广。

　　>>>>快 VS 慢

　　这个其实也跟企业所处的阶段有关系。从0到1阶段，在市场上你是慢的、收敛的，你有资源也不要用，因为这个阶段核心是要把产品的迭代和打造给快速做完，所以“快”是指内部，产品尽快做出来，半个月、一个月把最小可用化的demo或者是服务模型做出来，迅速投放到有限的市场做测试，然后就看成熟度测试，转化率到不到。如果转化率太低是什么问题？迅速回去做调整，把产品做升级、做迭代，所以这是从0到1的阶段。

　　一旦把你的1给确立了，你要从1到10，从1到100，这个时候我会希望你舍命狂奔，跑马圈地，抢人、抢钱、抢资源，让自己成为这个领域的标杆。

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